當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 廣告業(yè)務(wù)員做銷售必備的技巧和常識(shí) 作者：佚名 時(shí)間：2009-12-7 字體：[大] [中] [小]

    廣告市場(chǎng)方興未艾，但是廣告銷售人員專業(yè)水平卻有所欠缺，完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷售人員參考。
    不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)容量很大，但為什么廣告銷售人員卻并不是每一位都能順風(fēng)順?biāo)�呢？在我看�?lái)，原因就在于我們沒(méi)有去思考。網(wǎng)上有朋友提到，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的，這是咱們中學(xué)政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個(gè)東西呢�，F(xiàn)在是咱們手里的東西就是有價(jià)值的，要讓你的客戶看到你手里的東西，當(dāng)
然是價(jià)值而不僅是價(jià)格。當(dāng)客戶看到了對(duì)他們來(lái)說(shuō)的價(jià)值，知道你會(huì)幫助他，他們還會(huì)拒絕你嗎？答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷售的三個(gè)境界，對(duì)朋友們應(yīng)該會(huì)有些啟示的。
    媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：
    1. 基本上都是直銷；
    2. 客戶有限，不允許丟失客戶；
    3. 20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額；
    4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買廣告就象購(gòu)買牙膏一樣是非常家常的事情；
    但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售。
    產(chǎn)品銷售：入門級(jí)的銷售。
    產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問(wèn)：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？”
    客戶說(shuō)：“沒(méi)計(jì)劃”
    他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系�！�
    如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒(méi)入。
    產(chǎn)品銷售最愛(ài)用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。
    產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何�！�
    產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧�！�
    客戶對(duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮。”
    這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。
    不過(guò)我們不需要這樣的銷售。
    方案銷售：中級(jí)的銷售員
    怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級(jí)銷售：
    產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛(ài)說(shuō)，方案銷售愛(ài)問(wèn)；
    產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；
    產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；
    方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問(wèn)客戶：“你定我們的版嗎�！保ㄋ�有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少?gòu)澴�，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。）
    方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了。
    客戶對(duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人。”
    而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。
    如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)
    只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售。
    戰(zhàn)略銷售：努力的方向
    我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn)——新的和壟斷的。
    出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。
    每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。（大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊）。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
    人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻�？為了要獲得的未知。
    就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩�，很多物品能賣到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍��?BR>    對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、
    賺取常規(guī)利潤(rùn)；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。
    產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；
    而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。通過(guò)媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。
    戰(zhàn)略銷售的作用是
    1. 使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
    2. 與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；
    戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。